Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 2

Здравствуйте, коллеги!

С Вами Алекс Сухов и очередной выпуск рассылки «Интеллект Инвест Консалтинг».

Мы продолжаем нашу «Антикризисную трилогию» начатую в предыдущем выпуске рассылки («Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 1»).

Судя по приходящим ко мне письмам, тема оказалась «цепляющей» для большинства подписчиков.

Сами письма разные. Некоторые их авторы продолжают ныть (ах, в нашей отрасли всё плохо, клиентов стало меньше, а те кто есть не платят и т.д.).

Однако подавляющее большинство (и это меня очень радует) всё-таки стараются находить новые способы работы в нынешней ситуации (и находят!). Ну что ж, друзья, мои заметки именно для вас.

Просто я убеждён, что при любых рыночных изменениях есть возможность не только потерь, но и приобретений. И поэтому я с патологическим упрямством продолжаю считать, что сейчас хорошее время для роста (допускаю, что для кого-то эти мои слова кажутся издевательскими). По крайней мере, нам, в наших бизнес-проектах, удаётся использовать изменившуюся ситуацию для роста (в ближайшей рассылке приведу конкретный пример).

А пока продолжим анализировать цепочку «продукт – каналы сбыта – рынок». Как Вы помните, в прошлом выпуске мы рассматривали первое звено – ПРОДУКТ (http://www.intellectinvest.ru/11_2008_3).

Надо сказать, что внесение изменений в продуктовую линейку – наиболее логичная и достаточно эффективная реакция на кризисные ситуации на рынке.

Сегодня же разберём примеры изменения второго звена – КАНАЛЫ СБЫТА. Здесь ситуация посложнее, так как обычно наш выбор каналов продвижения на рынок нашего продукта предопределён спецификой нашего бизнеса и отрасли, в которой мы работаем.

Однако «в жизни всегда есть место подвигу» и, если включить голову, можно найти новые способы «движения» товара/услуги к покупателю.

Несколько примеров:

Продвижение через «как бы непродающий сайт»

Компания Kodak стал продвигать услуги по цифровой печати не только с помощью специализированных отделов в торговых центрах, а через сайт созданный для хранения и обмена фотографиями. На этом сайте (www.ofoto.com) можно хранить свои фотографии, формировать из них альбомы, давать на них ссылки друзьям. Ну а если захотелось распечатать наиболее понравившиеся – Kodak тут как тут со своими услугами по распечатке.

Начать работать с первыми лицами

Одна российская компания, поставляющая свою продукцию на средние и крупные промышленные предприятия осознав, что пробиваться через менеджеров по закупкам (многие из которых хорошо прикормлены конкурентами) становиться всё сложнее, начала организовывать отраслевые круглые столы и конференции.

Приглашали на них руководителей предприятий из числа потенциальных клиентов для выступления с докладами. Мероприятия были обставлены так, что «звездами» вроде бы являлись руководители компаний-клиентов.

Но главная задача была познакомиться и установить дружеско-деловые отношения с этими руководителями. После таких круглых мероприятий можно было уже звонить напрямую первым лицам как старым знакомым.

Затраты на такие профессиональные тусовки быстро окупились да и сами мероприятия стали популярны.

Подключить прямые продажи

Компания Toyota в период спада продаж автомобилей в Америке в 80-х решила не ждать пока клиенты придут в дилерский центр за покупкой, а организовали систему прямых продаж с помощью агентов, обходивших дом за домом и рассказывающих о преимуществах их автомобиля.

Понятно, что в России такой трюк с продажей автомобилей вряд ли был бы возможен, однако идея применима отнюдь не только в автомобильной отрасли.

Так, например, в 1998-99 гг. когда наша компания создавала колл-центр, заточенный под активные продажи, мы заключили дилерское соглашение провайдером спутникового телевидения. Сам провайдер продавал свои услуги с помощью массированной рекламы и не очень верил в то, что возможны продажи каким-либо другим способом.

Что мы сделали? Собрав базу данных целевых клиентов (способы сбора баз целевых клиентов – это отдельная история и об этом как-нибудь в следующий раз) мы занялись прямыми продажами. Наши менеджеры, прозванивая клиентов и выезжая на встречи, делали продаж не меньше, чем сам провайдер со всей своей рекламой.

Отказаться от того, что все считают необходимым

Американский банк ING Direct решил максимально упростить путь к их продукту. В этом банке нет ни одного отделения. Счет можно открыть только по телефону или через интернет. В течение пяти минут.

У банка всего ОДИН тип депозитного счёта. Других продуктов у банка просто нет. Поэтому никакой путаницы с многочисленными продуктами не возникает. У банка нет проблем с клиентами даже в наше непростое время. Простота и быстрота – ценное качество для потребителей, измученных бюрократизмом и волокитой в других банках.

Надо сказать, что наиболее значительных результатов удаётся добиться, когда изменения касаются сразу двух звеньев нашей маркетинговой цепочки: ПРОДУКТ и КАНАЛЫ СБЫТА.

Классический пример – история компании Novo Nordisk. Компания известна как производитель инсулина. Продажи шли в больницы и другие медицинские учреждения. А потом уже врачи выписывали лекарство непосредственно больным и там же делали инъекции. Каждый производитель боролся за благосклонность врачей именно к своему препарату и конкуренция достигла максимального уровня.

Компания решила изменить сам продукт – сделать его более удобным для потребителя. Дело в том, что больным сами инъекции, которые они делали сами, доставляли массу неудобств: возня с иглами и шприцами, самим инсулином, необходимость отмерять нужные дозы. К тому же всё это сложно проделывать вне дома.

Novo Nordisk разработали совершенно новое устройство для инъекций, напоминающее авторучку. Внутри находился картридж с инсулином, что позволило больному без хлопот носить с собой недельную дозу инсулина.

Специальный щелчковый механизм позволял даже слепому пациенту правильно отмерить дозу и сделать себе инъекцию без помощи врача. Никакой возни со шприцами и иглами.

Все это позволило изменить канал продаж, сделав акцент на конечного потребителя, а не на врачей. Больные сами стали приобретать миниатюрные устройства Novo Nordisk и влияние медперсонала на их выбор сошло на нет.

Аналогичный ход (изменение продукта плюс новый канал сбыта) сейчас делает российская компания «Лукерен инвест», работающая совершенно в другой отрасли – производство специальных жидкостей для обработки поверхностей (как правило полов в помещениях) для предотвращения скольжения и загрязнения (особенно актуальная продукция зимой).

Раньше основными покупателями были специализированные клининговые фирмы – обычному человеку было трудно самому наносить их самостоятельно: требовались специальные приспособления и определённые навыки работы с химикатами.

Сейчас компания разработала удобные литровые бутылки с распылителем, которые поставляет в розничные магазины. Многие люди стали с удовольствием их приобретать, чтобы обезопасить себя и своих близких от падения на мокрых полах в кухне или в ванной комнате.

Как и в случае с Novo Nordisk, компания изменила два звена: ПРОДУКТ и КАНАЛ ПРОДАЖ (сейчас доля продаж через розницу выросла до 30% и два-три года планируется довести её до 50-60%).

Ну и напоследок могу заметить, что существует огромное количество способов улучшить «проводимость» канала продаж даже не внося в него радикальных изменений. Просто расширяя набор используемых инструментов.

Небольшой салон красоты столкнувшись с тем, что из-за кризиса клиентам стало не до процедур, решили расширить свой арсенал способов привлечения клиентов.

Выяснив, какие фирмы имеют офисы в округе, они прозвонили их и узнали имена секретарей. После этого был проведён точечный директ-мэйл. На конверте в качестве получателя было указано имя секретаря и это стало залогом того, что письма были прочитаны (не каждый день на их имя приходит корреспонденция).

В письме было специальное «антикризисное предложение» в виде нескольких корпоративных карточек, по которым любая сотрудница компании могла прийти и заказать любую из услуг со скидкой. Учитывая то, что письма были адресные, написанные под конкретные компании, они сработали отлично и сейчас салон наполнился новыми клиентами.

Разумеется о всём многообразии способов привлечения клиентов в рамках рассылки рассказать просто невозможно. Поэтому те, для кого этот вопрос сегодня особенно актуален, могут принять участие в тренинге «Малобюджетная Раскрутка Малого Бизнеса», который состоится 16-17 декабря. Осталось всего несколько свободных мест (группа на 18-19 декабря уже полностью набрана).

Напомню, что мы будем не только разбирать различные конкретные технологии роста продаж, но и решать конкретные задачи участников тренинга. Кроме того, каждый участник получает право 3-х месячные дополнительные консультации по тел или e-mail и доступ (постоянный) к закрытому блогу, где все, прошедшие тренинг, будут обсуждать процесс внедрения технологий, изученных во время тренинга.

Ну а пока всё. В следующем выпуске – завершающая третья часть «Антикризисных стратегий».

Удачи!

Алекс Сухов

Управляющий Группы компаний “Интеллект Инвест”

P.S. Вы можете оставить свои комментарии к этому выпуску на моём блоге: http://www.fiolet-korova.ru/blog/?p=87

Предыдущие выпуски рассылки:
Ноябрь 2008

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 1

Ноябрь 2008

Ещё один пример дурацкой реакции на кризис

Ноябрь 2008

Наш ответ кризису (по следам предыдущего выпуска)

Октябрь 2008

О кризисе и опасности естественных рефлексов

Август 2008

Что Делать Когда Всё Не Так Как Хочется?

Июнь 2008

Чем опасны правильные сотрудники?

Весь архив рассылки

 

 

 

ссылка

ссылка

ссылка

ссылка

ссылка

ссылка

ссылка

ссылка

 

 

 

биткоин-миксер

как мешать биткоины

криптовалютные миксеры 2021-2022