Помогают ли знания в бизнесе?

Здравствуйте, коллеги!

С Вами Алекс Сухов и очередной выпуск рассылки «Интеллект Инвест Консалтинг».

Сегодня мне захотелось озвучить одну неожиданную мысль: очень часто наши бизнес-знания нам не помогают, а наоборот — играют с нами злую шутку.

Объясню почему.

Мы знаем много полезных и важных вещей про управление, маркетинг, финансы и др.

И в какой-то момент мы начинаем верить, что эти знания сами по себе уже делают нас эффективнее. Где-то внутри потихоньку растёт вера в собственную крутость и продвинутость.

А в реальности мы упускаем кучу возможностей, которые находятся буквально под нашим носом (видимо потому, что он задран кверху).

С чего это я вдруг об этом заговорил?

Недавно наткнулся на одном англоязычном блоге на интересное обсуждение.

Несколько десятков предпринимателей, работающих в различных направлениях бизнеса, решили провести эксперимент и написать своим клиентам (всем, кто хоть раз у них покупал) письмо.

В письме они ласково спрашивали своих клиентов о том, что им нравится в работе с ними, что не нравится. Какие новые потребности возникли в связи с экономическим кризисом и каких услуг им сейчас остро не хватает.

Несколько простых вопросов в дружелюбной форме.

Так вот, что интересно — уже сам по себе факт такого опроса спровоцировал всплеск продаж у всех предпринимателей! Хотя письмо-то было совершенно непродающим.

Это просто доброжелательное письмо с просьбой ответить на 2-3 вопроса. Но оно послужило напоминанием о себе и проявлением заботы. Это стало стимулом сделать заказ.

Ошеломлённые предприниматели делились на блоге результатами. В тот месяц, когда проводился эта рассылка, дополнительный (сверх ожидаемого) прирост продаж составил от 8 % (это самый худший результат) до 32 %, в зависимости от компании и её профиля.

Забавно, правда? Ребята всего лишь хотели собрать важную информацию для своего бизнеса (и они её собрали), чтобы улучшить свою работу. А тут такой побочный эффект!

Никаких хитрых маркетинговых трюков. Просто одно письмо. И рост продаж У ВСЕХ, кто его отправил. Чудеса…

Но ведь мы все знаем, что надо постоянно выяснять потребности наших клиентов и пытаться наиболее удачно этим потребностям соответствовать. Но это всего лишь знания…

Я опросил своих друзей и знакомых: обратился ли к ним кто-нибудь из их поставщиков с вопросом «Может у вас появились какие-то дополнительные потребности? Может нам что-то изменить в своей работе — время-то непростое?».

Никто не смог вспомнить таких писем или звонков.

Может это случайность и им просто не повезло с поставщиками? Вряд ли.

Один из моих знакомых даже рассказал противоположный случай: будучи дилером он сам обратился к своему поставщику с просьбой провести дополнительное обучение для своих продавцов. Дело в том, что он набрал много новых сотрудников и хотел бы улучшить их знание продукта.

Поставщик ему отказал. Объяснив тем, что сейчас кризис и расходы на обучение урезаны.

Ну не идиоты ли?!

Вместо того, чтобы, не вылезая из командировок, обучать продавцов своих дилеров (тем самым повышать продажи, и дилерские, и свои), они сократили расходы на такое обучение.

И ведь, наверняка, немало полезных маркетинговых знаний находится в голове у руководителей этой компании, много книжек прочитано. Толку-то…

Мне кажется, что если составить список правил (приёмов, идей, методов, принципов), которые кажутся нам очевидными, а потом честно протестировать самих себя по этим же очевидным пунктам, то в большинстве случаев мы получим весьма озадачивающие результаты.

Видимо пришло время перестать просто ЗНАТЬ и начать ДЕЛАТЬ. По-максимуму.

И делать есть много чего.

Кстати ближайший тренинг «Малобюджетное Продвижение Малого Бизнеса», который будет проходить в учебном центре нашего консалтингового подразделения, как раз и посвящён изучению инструментов для «делания».

Как хорошо знают те, кто уже бывал на моих тренингах, на них я говорю только о том, что мы сами используем в наших бизнесах.

А этот тренинг появился, когда я устал давать объяснения о том, почему в разгар кризиса на вопрос «Как дела? Как бизнес?» я отвечаю «Отлично! Бизнес растёт!».

За пять минут сложно успеть ответить на вопрос «А что же ты такого для этого делаешь?!». Поэтому появился этот тренинг. На нём я пошагово рассказываю, что о том, что можно (нужно!) делать для роста продаж даже в период кризиса. На конкретных практических примерах.

Плюс во время тренинга мы решаем реальные задачи самих участников. В результате «на выходе» у каждого получается чёткий план конкретных действий.

Подробности смотрите здесь: http://intellectinvest.ru/last_seminar/62/

На сегодня всё.

Удачи!

Алекс Сухов

Управляющий Группы компаний “Интеллект Инвест”

P.S. Вы можете оставить свои комментарии к этому выпуску на моём блоге: http://www.fiolet-korova.ru/blog/?p=131