Дорогая редакция, пишу вам…

Сегодня поговорим о «письмах в редакцию» :)

Через формы «Задать вопрос» на сайте www.intellectinvest.ru и «Связаться с нами» на www.fiolet-korova.ru я получаю достаточно много посланий с вопросами.

На некоторые из них я решил отвечать прямо в этой рассылке.

Начну с наиболее часто задаваемых. Так как ответы на них могут быть интересны не только тем, кто эти вопросы задавал.

Для этого выпуска я выбрал, наверное, самый популярный тип вопросов.

Выглядят они примерно вот так:

— Не подскажите, как прорекламировать наш магазин, чтобы пошли продажи?

— Как раскрутить наш бизнес по продажам торгово-офисного оборудования, где искать клиентов???

— Как повысить продажи в сети аптек?

— Как привлечь клиентов в автошколу?

— Мы создали бизнес по продажам кабельно-проводниковой продукции, но с продажами как-то не густо. Что делать?

… ну и так далее в разных вариациях.

Начну издалека. Честно говоря, я никогда не понимал людей, которые задают вопросы из серии «Как стать богатым?», «Как удачно выйти замуж?», «Как стать знаменитым?» и т.д.

Неужели эти люди всерьёз считают, что существует короткий ответ, который поможет сразу решить все их проблемы?! Что сейчас кто-то расскажет пару фишек и всё попрёт?!

(Вернее, коротко ответить-то можно, но это будет набор общих слов. Что-то типа «Главное не опускать руки», «Надо всё время идти вперёд» и т.д. Вряд ли кому-то помогут такие советы)

Но если с авторами вопросов «Как стать богатым?» и «Как удачно выйти замуж?» всё понятно, то здесь мы имеем несколько другую ситуацию.

Мне пишут вроде как не наивные чукотские мальчики/девочки. Это люди, которые уже имеют свой бизнес (или работают наёмными руководителями) и, по идее, уровень понимания должен быть у них другой.

Но нет. Неубиенная вера в волшебную палочку (в купе с ковром-самолётом и скатертью-самобранкой) по-прежнему сидит в головах многих предпринимателей. И именно это и является главным препятствием для развития их бизнеса.

В поисках секретного «секрета», они будут покупать книгу за книгой, ходить на семинар за семинаром…

Именно они спрашивают в комментариях к моейстатье о партизанском маркетингечто-то в стиле «А как применить этот метод в сфере коллекторских услуг?», «А как использовать партизанский маркетинг в сфере грузоперевозок?», «А как повысить узнаваемость магазина электротоваров?» и т.д.

(… блин, не «узнаваемость» надо повышать, а продажи!)

Я уже устал спрашивать у таких людей «А почему Вы решили, что Вам нужен партизанский маркетинг???». Тем более, что, на самом деле, я знаю ответ на этот вопрос. И партизанский маркетинг здесь вообще не причём.

Просто они увидели в нём ещё одну реинкарнацию волшебной палочки.

Статья ведь прикольная, примеры там впечатляющие. И, тут как тут, любимая мысль: «А вдруг это она??? П-А-Л-О-Ч-К-А …».

По-моему, если предприниматель задаёт вопрос «Как раскрутить бизнес?» и всерьёз ждёт, что получит в ответ пару-тройку советов, которые сделают его бизнес успешным, то это и есть его САМАЯ ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА.

Не низкие продажи или сложности с персоналом. А именно то, что он верит в существование короткого и простого ответа на этот вопрос. Это означает, что его мозги повёрнуты вообще в другую сторону. В сторону, противоположную от успеха в бизнесе.

Нет, разумеется, если говорить в целом, глобально, то стремление развивать свой бизнес – одна из главных движущих сил любого предпринимателя. И это хорошо.

Но вот на вопрос «Что же нам делать, чтобы раскрутиться?» чаще всего возможен только один ответ «Делать ВСЁ!».

Не ждать озарения или совета Мудрого Гудвина, а каждый день делать маленький шажок.

Причём начальные шаги, в общем-то, хорошо известны (видимо, поэтому их никто и не делает – это же не «секретный секрет»):

Изучать клиентов, а не заниматься самовнушением, что ты якобы и так их знаешь. Спрашивать у каждого из них, что бы ему хотелось видеть ещё. Какой сервис, какие изменения в продукте или в ассортименте. ДЕЛАТЬ эти изменения. Отслеживать результат и смотреть какое из них дало самый большой прирост продаж.

Изучать копирайтинг и пробовать создавать продающую рекламу (а не ту, которая понравится самому себе или друзьям). При этом каждый раз спрашивать себя, содержит ли она выгоду для клиента или просто мы напихали туда идиотских слоганов, подсмотренных у «больших» компаний.

Сделать продающий сайт (то есть тот, который продаёт, а не «информирует»). Запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директ, а не тупо повторять удобную мантру «Мои клиенты не дружат с Интернетом».

И ответить, наконец, себе и клиентам на главный вопрос – «А почему надо купить именно у нас?». Если ответа нет или он такой же, как у всех и состоит из общих, ничего не значащих слов, опять возвращаться к клиентам и «пытать» их. На любом рынке у клиентов есть потребности, которые ваши конкуренты удовлетворяют не очень хорошо. Почему бы этим не воспользоваться?

(Особенно бесят те, кто жалостливо скулит «У нас такой же продукт, такие же цены и такой же сервис как у конкурентов. Клиентов мало. Что же нам делать?». Что делать, что делать…Изменить продукт, цены и сервис :) )

Да, всё это звучит знакомо и даже банально. Гораздо прикольнее бы выглядело что-то вроде «Друзья, забудьте все старые приёмы! Сегодня работают уже совсем другие фишки. Я сейчас расскажу вам самую убойную из них и ваш бизнес попрёт!».

Но на ровном месте чудес не бывает. Увы…

Конечно, каждый из перечисленных пунктов – тема отдельного разговора. Но я сейчас не об этом.

Главный ответ на вопросы «в редакцию», которые я перечислил в начале, – хватит искать «фишки». Стройте систему. По кирпичику.

Узнали о каком-то инструменте – внедряйте. Сразу!

Прочитав новую книгу, не нужно говорить со вздохом «Эх, почти ничего нового…». Лучше тупо выписать себе несколько приёмов для внедрения и начать использовать. Прямо сегодня.

А то «знающих», ну просто толпы. Делающих – единицы.

Если бы ищущие «волшебную палочку» внедряли каждый день по одному «банальному» «всем известному» приёму или инструменту, им никогда не пришлось писать письма в духе «Дорогая редакция, как же всё фигово! Расскажите секрет успеха…».

А что сегодня собираетесь внедрить Вы, чтобы поднять продажи?

Алекс Сухов
Управляющий ГК «Интеллект Инвест»

P.S. Вы можете оставить свои комментарии к этому выпуску на моём блоге: http://www.fiolet-korova.ru/blog/?p=644