Почему многие бизнесы умирают сразу после рождения?

Через формы обратной связи на сайтах www.fiolet-korova.ru и www.intellectinvest.ru мне часто приходят вопросы примерно такого содержания: “Мы с друзьями запустили вот такой-то бизнес. Как нам его теперь раскрутить? Как заинтересовать клиентов?“.

Конечно, довольно забавно то, что авторы задумываются о способах привлечения клиентов ПОСЛЕ запуска бизнеса, а не ДО. Но, помимо этого, тут есть ещё один любопытный момент.

В подавляющем большинстве случаев после прочтения описания бизнеса автора письма, первый вопрос, который у меня возникает: «А с чего вы взяли, что эти товары/ услуги вообще кому-либо нужны?».

Ровно этот же вопрос возникает у меня и в беседах с основателями различных стартапов (проектов, находящихся либо на этапе запуска, либо вообще на уровне идеи).

Я периодически встречаюсь с ними как у себя в офисе, так и в Московском Клубе Предпринимателей «Деловар». В рамках клуба существует проект «Выигрыш-Выигрыш».  Здесь люди, у которых есть идея для бизнеса (или уже существующий бизнес) и которым для развития нужны инвестиции, встречаются с потенциальным инвесторам.

Как представитель группы инвесторов, слушая очередную оптимистичную презентацию, я всегда пытаюсь понять, на чём основан оптимизм выступающего. Но когда задаю озвученный выше вопрос («Почему вы уверенны, что эти товары/ услуги будут покупать?»), опять слышу бодрый рассказ о достоинствах продукта.

Казалось бы, а что здесь такого? Ведь многим кажется это логичным: сначала придумал идею, воплотил в реальность, а потом начинаешь искать клиентов.

Однако, такой «логичный» подход самый рискованный и чаще всего заканчивается закрытием бизнеса на самом раннем этапе существования. А для предпринимателей, не обладающих серьёзными финансовыми ресурсами, такой путь вообще может стать самоубийственным.

В идеале, у только начинающего свой путь бизнеса вообще не должно быть вопроса «Где взять клиентов?» (как бы странно не звучало это утверждение).

Вместо того, чтобы пытаться продать рынку свой гениальный продукт, лучше изначально строить бизнес на тех потребностях, которые уже существуют у потенциальных клиентов, но другие компании пока их фигово удовлетворяют.

На самом деле, о работе с «недоудовлетворёнными» потребностями клиентов я подробно писал в одном из недавних постов («Чтобы победить конкурентов, нужно изучать совсем не их…» ) , так что сейчас повторятся не стану.

Замечу лишь, что пока в России в большинстве случаев компании-конкуренты работают плюс-минус одинаково. Спрашиваешь, например, «А почему делаете доставку «в течение дня», а не в точно указанное удобное клиенту время» – «Ну, … все так работают…». И так по всем ключевым вопросам.

Когда при создании бизнеса нацеливаешься на конкретную группу клиентов с какой-то недоувлетворённой потребностью, уже не возникает вопрос «Где брать клиентов?» (их круг уже понятен).

Разумеется, существует ещё куча непростых вопросов относительно того, как лучше донести до них выгоды вашего продукта, как выстроить процесс обслуживания и т.д. Но это уже следующий шаг и его делать намного легче.

Учитывая всё вышесказанное, неудивительно, что многие успешные проекты возникали по одному из следующих сценариев:

1) Человек, сам будучи клиентом, столкнулся с необходимостью решить какую-то свою задачу. Но ни одно предложение, существующее на рынке, его не устроило в полной мере. В итоге, перебрав всё, что возможно, он приходит к выводу: таких клиентов как он рынок пока обслуживает плохо. Как результат – идея создания бизнеса, направленного «на таких как я».

Только за последний год на моих глазах появилось с десяток бизнесов, созданных знакомыми мне людьми, которые развивались возникли именно таким образом.

Более того, некоторые наши собственные проекты имеют аналогичную историю

2) Второй вариант – это когда основатели проекта изначально работали наёмными сотрудниками компании из этой же отрасли. Но постоянно сталкивались с тем, что клиенты недовольны теми или иными моментами в обслуживании или в самом продукте.

Однако руководство их фирмы это особо не заботило, так как «все так работают». В итоге возникло решение создать собственный бизнес, который пойдёт навстречу «хотелкам» этих недообслуженных клиентов

Есть, конечно, и другие сценарии. Просто предпринимателям, стартовавшим вышеперечисленными способами, обычно гораздо проще начинать – ведь они пляшут «от хотелок клиента», а не «от продукта».

Ведь придуманный новый продукт может быть классным, обладать кучей достоинств, но всё это не играет ни какой роли, если у потенциальных клиентов нет в нём потребности.

И даже хорошо, что у начинающих предпринимателей зачастую нет денег на открытие таких бизнесов

Более печальная история происходит с теми, кто уже имеет какой-то свой сложившийся бизнес, обладает финансовыми ресурсами, и кому вдруг захотелось создать «что-то новое».

Увы, я неоднократно наблюдал такую печальную картину – человек очарован некой идеей, вкладывается в производство какой-то инновационной штуковины, пытается построить дистрибуцию.

А потом с удивлением обнаруживает, что она продаётся крайне плохо.

Спрашиваешь его, а ты на что надеялся, почему ты был уверен, что этот товар пойдёт? Ответ всегда примерно следующий: «Ну как же, смотри какой он (продукт) офигенный!».

Поймите меня правильно, я совсем не считаю, что вообще не нужно рисковать. Напротив, если у вас есть возможности запустить двадцать новых проектов в расчёте на то, что хотя бы два из них выстрелят – почему бы и не попробовать какие-нибудь рискованные идеи.

Однако чаще всего все ставки делаются на один «гениальный» проект. Но когда в его основе лежит не какая-то реально существующая потребность клиентов, а просто вера в то, что «покупателям это должно понравится», шансы на успех крайне малы.

Так что тем, кто собирается начать какой-либо новый бизнес, лучше не забывать об этом

Алекс Сухов
Управляющий Группы компаний «Интеллект Инвест»