Игра в страуса

Надо сказать, что за последние несколько лет многие предприниматели серьёзно продвинулись в освоении различных маркетинговых инструментов.

К счастью, уже почти никому не нужно объяснять элементарные вещи вроде необходимости иметь сайт, использовать контекстную рекламу и т.д.

(а ведь ещё лет пять назад, когда я спрашивал во время какого-нибудь мероприятия, кто из присутствующих использует Яндекс.Директ или Google AdWords, руки поднимали в лучшем случае половина аудитории).

Более того, последнее время я всё больше встречаю весьма продвинутых владельцев бизнеса, которые вполне себе уверенно рассуждают о landing pages, CTR, ретаргетинге/ремаркетинге, конверсии, низкочастотниках, social media marketing и т.д.

… и это замечательно :)

Но есть один момент, с которым, несмотря на растущую «продвинутость», по-прежнему как-то туго. Хотя, по идее, он должен быть базовым.

Это ответ на тот вопрос, который задаёт потенциальный клиент, заходя на сайт или открывая рекламный буклет: «А почему я должен купить именно у вас?».

У большинства компаний ни на сайте, ни в других рекламных материалах ответа на этот вопрос нет.

(Разумеется, какие-то абстрактные слова вроде «Наши преимущества: качество, профессионализм, отличный сервис» этим ответом являться никак не могут)

И я сейчас говорю даже не про умение писать продающие тексты. А просто про формулирование той отличительной особенности (или нескольких особенностей), которые бы делали продукт или компанию в целом привлекательнее других предложений на рынке.

Да, это может быть объёмный текст, рассказывающий об особенностях вашего подхода к решению проблемы клиента. Но может быть и просто короткий абзац, сообщающий о том, что вы единственные на рынке, кто решает эту задачу так-то и так-то. Хоть что-то :)

И вот в чём странность. Вроде бы всем должно быть очевидно, что не дав ответ на ключевой вопрос потенциального клиента, довольно сложно продать ему что либо.

Тем не менее, об этом почему-то задумываются далеко не в первую очередь.

Получается какой-то странный дисбаланс – тратятся силы, время, деньги на привлечение трафика на сайт, на распространение рекламных материалов, даже на изучение тонкостей работы конкретных инструментов (порой совсем непростых, — вроде того же AdWords). Но в итоге в момент принятия потребителем решения о следующем шаге оказывается, что дать ему весомую причину для этого шага не получается.

Это всё равно как потратить кучу времени и денег на навороченную отделку салона автомобиля, но забыть разобраться с барахлящим двигателем.

В принципе, можно понять причину такого подхода. Ведь до недавнего времени задача маркетинга виделась так: вот у нас есть продукт, пусть рекламщики + продажники его продают. Таким, каков он есть. И до какого-то момента такой подход работал.

Но сейчас ситуация уже другая. Приходится внимательно смотреть на рынок. Особенно пристально – на потенциальных клиентов. И задавать себе вопрос «А каким нужно сделать наш продукт, чтобы он удовлетворял какую-то из ключевых хотелок клиента лучше, чем продукты конкурентов?».

Это уже совсем другая логика. И это гораздо сложнее. Поэтому мысль о создании весомых отличий от конкурентов гонится прочь. Так как, скорее всего, таких отличий просто нет и их нужно будет создавать. А заниматься этим ох как не хочется.

Так что легче сказать себе «Ой, нет, не надо ничего менять. Ведь как-то просуществовали до сегодняшнего дня. Лучше пойду с AdWords и SMM поразбираюсь».

Но что-то мне подсказывает, что в этом вопросе позиция страуса – не самая удачная :)

Удачи!

Алекс Сухов
Управляющий Группы компаний «Интеллект Инвест»

P.S. Оставить свой комментарий к этому выпуску можно у меня на блоге: http://www.fiolet-korova.ru/blog/?p=1322