Маркетинг и продажи
«Если маркетинг не улучшает продажи, значит он бессмысленный, бестолковый и маркетологи напрасно тратят деньги и просиживают штаны. Это транжиры. Это маркетолухи» — такие фразы сплошь и рядом звучат из уст продажников, вечно конфликтующих с теми, кто носится с бессмысленными идеями, зачем-то смотрит дальше плана продаж на квартал и вечно пристает с какими-то глупыми идеями.
И это не удивительно. Ведь как построен бизнес-процесс, обеспечивающий функционирование того бизнеса, который скоро уйдет.
Схема очень проста:
ПРОДУКТ ? МАРКЕТИНГ ? ПРОДАЖИ
В этой схеме все кажется логичным. Компания производит продукт, маркетинг доносит его конкурентные преимущества до целевой аудитории, продажи обеспечивают возможность этот продукт приобрести. И поэтому (МАРКЕТИНГ) все время мешает продажам, «не так» работая с точки зрения продавцов.
Но сама ситуация, когда компания ищет потребителей своего продукта — заведомо проигрышная. Мы сделали продукт (дешевле, чем конкуренты) и теперь ищем, кому бы его продать. Его легко сравнить (с конкурентами), его легко поставить на полки, его легче рекламировать… В общем жизнь продавцов становится безбедна и легка. И они уже не продавцы, а скорее грузчики. Вот только продукт такой создать весьма сложно. И здесь начинается конфликт — маркетинг работает недостаточно хорошо, чтобы поддержать продажи. Только вот в чем проблема — работа маркетинга вовсе не в этом.
Правильная цепочка выглядит по-другому:
МАРКЕТИНГ ? ПРОДУКТ ? ПРОДАЖИ
В ней маркетинг стоит перед продуктом. Т.е. компания сначала ищет потребителей и их потребности, потом создает продукт, который их, потребителей, удовлетворяет и следующим шагом — доставляет его до потребителя.
Конечно, модель архи-примитивна. Но на мой взгляд, для объяснения сути маркетинговой деятельности тем, кто скептически относится к маркетологам, подходит. Например, для производства и продаж. Тогда и конфликт будет исчерпан и никто не будет делегировать полномочия маркетологов продажникам или заставлять маркетологов продавать продукт.
Но если продукт продается плохо — ответственность маркетинга возрастает. Так просто списать на производство продуктовые огрехи — не удастся. Именно поэтому многие маркетологи на местах тихо воюют с продажниками и не лезут глубоко в процессы производства, а работают по принципу «я его слепила из того, что было». Ответственность совсем другая.